ウェブサイトの売上は、「集客×コンバージョン率×リピート率」によって決まります。その中でも最も手間のかからない方法は、コンバージョン率を上げることです。
コンバージョン率を上げる方法はたくさんありますが、この記事では最も効果的なテクニックを4つご紹介します。ぜひ参考にしてください。
商品価格よりも費用対効果を見せよう
PAD効果とは、商品価格よりも費用対効果を強調する方法です。
PADとは「Pennies-A-Day」の略で、1998年にJournal of Consumer Researchの中でハーバード大学のゴーヴィル教授（John T. Gourville）が名付けました。
例えば、高額な商品を「たったの1日あたり○○円です」と表現することで、割安感を感じさせることができます。同じ商品でも伝え方を変えるだけで、お客様に「お得感」を持ってもらえます。
重要なのは、商品の価格を安く見せることではなく、お客様が「この価格で、これだけの効果が得られるなら、お得な商品だ」と感じることです。
つまり、商品を納得して購入していただくためには、価格そのものよりも、費用対効果が重要です。商品の効果や利益が価格に見合っていると感じてもらえるようにしましょう。
「スマートな緊急性」で今買う理由を与えよう
お客様に商品を購入してもらうためには、なぜ今買う必要があるのかを説明する必要があります。
商品数を限定したり、時間を限定したり、値引きやプレミアムを提供するなど、緊急性を演出する方法が効果的です。ただし、緊急性を付与する際には合理的な理由を示すことが重要です。
良い商品であっても、緊急性がない場合は売れないことが多いです。そこで、商品に緊急性を与えるために効果的な方法は以下の4つです。
- 商品数を限定する：例えば、「数量限定で、わずか30台しか在庫がありません」というように、商品の数量を制限することで希少性を演出します。
- 時間を限定する：例えば、「今週末までの限定キャンペーン価格です」というように、特定の期間に限定した価格やサービスを提供することで、緊急性を生み出します。
- 値引きする：例えば、「本日ご購入いただければ、通常価格よりも10%割引させていただきます」といったように、即時の割引や特典を提供することで、購買意欲を高めます。
- プレミアムをつける：例えば、「今だけ特別に、購入者には専用ケースや追加のアクセサリーをプレゼントします」といったように、特典やボーナスアイテムを付けることで、購入の魅力を高めます。
緊急性を付与する場合、「なぜ緊急なのか？」という合理的な理由が必要です。「ただ売りたいから」という動機だけで、理由をでっち上げると、お客様にその下心が伝わってしまいます。お客様に誠実であることを心掛けましょう。
「最大の満足」よりも「すぐの満足」を用意しよう
人々はいつでも「すぐに」「簡単に」「満足」を求めています。将来の成果が大きくても、ほとんどの人は「今」満足することを望んでいます。そのため、商品の提供が迅速で、すぐに結果が現れるような工夫が必要です。また、商品設計段階で「すぐの満足」を提供する仕組みを考えることも重要です。
人々は常に「すぐに」「簡単に」「満足」を求めています。将来の成果が大きくても、ほとんどの人は「今」の満足を追求します。
スタンフォード大学のウォルター・ミシェル教授が行った、かの有名な「マシュマロ・テスト」でも顕著にわかる傾向です。
- 4歳の幼稚園児を個別の部屋に呼び出し、机の上に1つのマシュマロが置かれます。
- 実験者は子供に、「15分待っていてもらいたい。その間、マシュマロを食べなければ、戻ってきたときに2つのマシュマロをあげる」と伝えます。
- 結果として、目の前のマシュマロの誘惑に勝って後で2つのマシュマロを得ることができた子供は、全体の3分の1にも満たなかったとされています。
マシュマロ・テストの被験者は4歳の幼稚園児でしたが、人間の本質は全く変わりません。同じように、他社と競合する場合、すぐに満足感を得られる商品は非常に売れやすくなります。
例えば、
- ダイエット商品を販売している場合、「3日間で効果を実感できる」と宣伝する。
- 英語学習教材を提供している場合、「1週間で基本会話ができるようになる」と謳う。
- 集客コンサルティングサービスを提供している場合、「1カ月で集客数が2倍になる方法を伝授する」とアピールする。
など、「すぐの満足感」を提供する努力をしましょう。
時には、商品設計そのものを見直して「すぐの満足」を実現する必要があります。本来、じっくり取り組むことで最大の結果が得られる場合でも、人々は即時のそこそこの結果を求める傾向があるためです。商品設計の段階で、本来の方向性は変えずに、「すぐに満足を得る」仕組みを考えることが重要です。
しかし、同時に時間をかけて「最大の満足」を提供することも大切です。商品のセールスにおいては、お客様は初めは「すぐの満足」を求めますが、一度あなたの会社や商品を理解し、信頼を得ると、「最大の満足」を求めるようになることを覚えておきましょう。
以上のテクニックを活用することで、コンバージョン率を上げることができます。お客様との関係性を築き、リピート顧客になっていただくことも大切です。
「無料のパワー」を使って売上を伸ばす
お客様が実際にお金を支払うとき、脳内では物理的な痛みを感じるとされています。したがって、セールスでは、お客様が「お金を払う痛み」をできるだけ感じないようにすることが重要です。
セールスにおいて、お金を払うことに対する痛みを軽減する方法はたくさんありますが、その中でも「無料」のものは非常に効果があります。どのようなビジネスでも、「無料」の力を活用することができます。詳しく話す前に、まずは無料の効果を見てみましょう。
行動経済学者のダン・アリエリー（Dan Ariely）が、トラッフルという高価なチョコレートと、キスという安価なチョコレートを使った実験を行いました。
彼は、まず以下の価格で販売実験をしました。
- トラッフル: 15セント（定価の半額）
- キス: 1セント
この場合、3/4の人がトラッフルを選びました。価格の差が14セントしかないため、ほとんどの人が、より美味しくてかつ定価の半額で売られているトラッフルを選ぶことを判断しました。
次に、以下の価格で販売実験を行いました。
- トラッフル: 14セント
- キス: 0セント（無料）
この場合、逆に2/3以上の人がキスを選びました。両者の価格差は14セントのままですが、無料という言葉に秘められたパワーが働いたのです。そして、この無料のパワーは、どのようなビジネスでも応用することができます。
ダン・アリエリーさんはこのような人間の不合理的さについてとても面白い書籍を書いていますので、興味がある方は是非チェックしてみてください。
例えば、アマゾンは書籍を2冊以上購入すると送料が無料になるキャンペーンを行い、売上が大きく増えました。また、デパートでは「スーツを1着買えば2着目を無料」とするキャンペーンや、レストランでは「大盛り無料」とするキャンペーンを行っています。
このように、商品自体を無料にするのではなく、キャンペーンで「無料」という言葉を利用する方法を考えてみましょう。
まとめ
もし、上記の4つの方法のうち、まだ試したことのないものがある場合は、すぐに試してみることをおすすめします。
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