WEBマーケティングにおいて成功するためには、優れたコピーライティングが不可欠です。
あなたが販売しようとしている商品やサービスがいくら素晴らしいとしても、コピーライティングのスキルが欠けていると期待したような結果が出ることはないでしょう。
商品やサービスの販売が振るわない場合は、コピーライティングを見直すことが有効であることもあります。
一般的なランディングページはトップコピー、ボディコピー、クロージングコピーの3つのパートから構成されています。以下では売れるコピーライティングを作成するために必要な要素を、その3つの役割に沿って解説します。
是非参考にしてください。
トップコピー
トップコピーは、ランディングページに訪れた人々を引き付ける役割を果たします。80対20の法則と呼ばれる法則によれば、10人が訪れた場合、2人だけが次のステップに進み、残りの8人は離脱するとされています。トップコピーは、優れたキャッチコピーを通じて2人を3人、4人と増やすことを目指します。
このようなことから、トップコピーはランディングページの中で最も重要な要素と言えます。そして、以下の要素が必要不可欠です。
興味を引くキャッチコピー
ランディングページでユーザーが最初に目にするのはキャッチコピーです。実際、コピーライティングの成功は、このキャッチコピーの質に大いに左右されると言っても過言ではありません。
キャッチコピーが読者の注意を確実に引けなければ、貴重なセールスの機会を逃してしまうことになります。
ボディコピー
ボディコピーはランディングページの中で非常に重要な役割を果たします。ここでは「何を伝えるか」と「どのように伝えるか」によって、ユーザーがあなたの商品に興味を持つかどうかが決まります。ボディコピーには以下の5つの要素が必要です。
読者を強く動揺させる問題提起
トップコピーに配置したキャッチコピーでユーザーの興味を引くことができたら、次はユーザーの悩みを明確に提示し、読者がどうしても読み進めたくなるような強い関心を引き出します。
重要なのは、ユーザーが「まさに私が抱えている問題だ！」と共感できるような問題を書くことです。さらに、売れるコピーライティングでは問題提起だけで終わらず、ユーザーの傷を強く刺激するような「痛み」を強く感じさせることです。
なぜなら、人々は変化を避ける傾向があり、ランディングページに対しても疑いの目を持っています。そのため、強く刺激しなければ読者は時間を割いて読み進めようとしません。覚えておいてください。人は快楽を得ることよりも苦痛から逃れることを優先する生き物なのです。
このテクニックは「問題提起→動揺」というシンプルな公式であり、これによって読者は現状に対して強い痛みや苦しみを感じるようになります。覚えておいてください。ここまでしなければ誰もお金を払おうとしません。
絶対的な解決策
ここまでで読者の抱える痛みを共有し、動揺させました。次に必要なのは解決策を提示することです。あなたが読者の問題を即座に解決する方法を持っていることを宣言しましょう。
重要なのは、あなたの商品やサービスを利用すれば問題が解決し、これまでのような苦しみを感じ続ける必要がないと伝え、読者に安心感を与えることです。
誤解しがちですが、解決策の提示は、あなたの商品やサービスの詳細を伝えることではありません。すべてを詳しく話してしまうと逆効果になるので、覚えておいてください。
信頼性の演出
セールスコピーを読んでいる読者は、「うーん、あなたが私の問題を解決してくれるの？でも、他の人たちも同じことを言っているよね」と無意識に思っています。
したがって、すぐにあなたの会社や商品を信頼できる理由を提示する必要があります。新しく立ち上げたばかりのビジネスの場合でも、「信頼できる存在である」と思わせることが重要です。
例えば、以下のような要素があります。
- 成功事例
- 業界での経験年数
- 信頼性のある企業や人物との協力経験
- セミナーやカンファレンスでのスピーチ経験
- 受賞歴
これらの要素をリストアップし、効果的に表現する方法を考えましょう。
リアリティのあるベネフィット
あなたの商品やサービスを利用することで、読者はどのような利益を得るのでしょうか。ベネフィットと聞くと、多くの人が商品やサービスの特徴について伝えてしまいます。
しかし、読者が求めているのはあなたの商品やサービスそのものではなく、それによって得られる未来です。
例えば、高額なアクセサリーの腕輪を見たことがあるでしょうか？腕輪自体が魅力的なのではなく、「この腕輪を身に着けることで成功できる」という夢を売っています。
馬鹿げているように思えるかもしれませんが、それで商品が売れるのです。
つまり、セールスとは商品そのものではなく、未来を売ることなのです。あなたの商品やサービスを手に入れることで顧客がどのような未来を得られるのか、臨場感たっぷりに伝えましょう。
リーダーが自分の未来を感じることができないベネフィットでは、読者の心は動かされません。
安心感を与えるソーシャルプルーフ
ベネフィットを伝えた後、読者は再びあなたを疑い始めます。本当にあなたの商品やサービスが必要なのか、という疑問がわいてくるでしょう。
そのため、読者があなたを信頼してもらうためには、お客様の声や感想を活用することが重要です。これを「ソーシャルプルーフ」と呼びます。
お客様の声を信憑性のあるものにするためには、顔写真や実名、住所（少なくとも都道府県）と電話番号を掲載することです。ほとんどの読者は実際に電話をすることはありません。
重要なのは、虚偽の情報ではなく、実際の感想を使用することです。現在、ソーシャルメディアが一般的になっているため、セールスレターに実名でコメントを書いてもらうなど、実際の利用者の感想を掲載することも非常に効果的です。
クロージング
キャッチコピーに続き、素晴らしいボディコピーを書いたとしても、クロージングがしっかりとできなければ、誰もあなたにお金を支払ってくれません。クロージングコピーは、魅力的なオファーを通じて購入の決断を促す役割を果たします。これがなければ、欲しいと思っても購入を延ばしてしまう可能性があります。
そうならないために、以下の４つの要素をしっかりと押さえましょう。
断りがたいオファーの提供
素晴らしいオファーは、二流のコピーライティングでもカバーできるほど効果的です。逆に言えば、素晴らしいコピーを書いてもオファーの内容が二流なら何も売れません。
つまり、あなたのオファーは読者にとって見逃せないものである必要があります。読者が「こんなに良い条件を見逃すなんてできない！」と思うほどのものを用意しましょう。
ベストなオファーは、魅力的な価格と期限、プレゼントの組み合わせで成り立っています。あなたの商品やサービスが一番魅力的に見える方法を考えましょう。
購入のリスクをなくす強力な保証
多くのビジネスは、強力な保証を提供できるにも関わらず、実施していません。なぜなら、顧客全員が返金を要求してくるのではないかと心配しているからです。
しかし、あなたが本当に優れた商品やサービスを提供している限り、そんなことは起こりません。
※重要：信じられないほど素晴らしいオファーをすると、人々は逆に不安を感じて信じなくなってしまうことがあります。その場合、なぜそれほどのオファーを提供できるのかという理由を説明する必要があります。
希少性の演出
素晴らしいオファーが目の前にあっても、人々は基本的に決断を先送りにしようとして、そのうちにあなたの商品やサービスを忘れてしまいます。
ですから、読者があなたのセールスレターを見ているその瞬間に、確実にクロージングしてお金を支払ってもらう必要があります。そのためには、今すぐ行動する動機を与える必要があります。
そこで使えるのが希少性の演出です。オイルショック時のトイレットペーパーや震災時のミネラルウォーターなど、希少性を演出することは非常に重要です。例えば、パン屋で一日に20個しか焼かれない限定商品を見たことはありますか？
それと同じように、希少性を演出することがクロージングの秘訣です。ここでは、あなたのアイデア力が試されます。
明確なコール・トゥ・アクション
最後に、あなたの商品やサービスを注文する方法を、０から１０まで明確に分かりやすく伝えることを忘れてはいけません。
例えば「電話で注文するのか？」「注文フォームに入力するのか？」「クレジットカードを利用するのか？」など、あなたの商品やサービスを手に入れるために、ユーザーは何をすればいいのかをきちんと分かるようにしましょう。
例えば、「今すぐ電話を取り、下記の番号にダイアルしてください」「次のページの注文フォームを埋めて、送信ボタンを押してください」といった具体的な指示を示します。
最後に
経験豊富なコピーライターは、これらのコピーライティングに必要不可欠な要素を無意識に使いこなしています。一見して分からなくても、じっくり見れば、さりげなくこれらの要素を的確に配置していることがわかるでしょう。
なぜなら、これらの要素は、広告が生まれた頃から、読者の感情を揺さぶり商品を購入させるために普遍的に有効なものだからです。経験の浅い人でも、これを参考にすれば、成約率の高いランディングページを作ることができます。
アフィリエイトブログをより効果的な物にするためにも、コピーライティングの際は、可能な限りこれらの要素をチェックするようにしましょう。
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